Українські виробники дронів отримали шанс вийти на світовий ринок. Питання лише в тому, як це зробити без шкоди для власної армії. Ситуація складна. З одного боку, експорт може принести валюту та технологічний розвиток. З іншого, фронт потребує кожного пристрою.
США за три дні протистояння з Іраном витратили понад 800 ракет Patriot. Це більше, ніж Україна отримала від партнерів за чотири роки війни. Тепер Пентагон цікавиться українськими дронами за тисячу доларів. Контраст вражає. Дорогі західні системи показали свою вразливість. Дешеві українські технології виявилися ефективними.
Україна до жовтня минулого року тримала експорт під суворим контролем. До лютого цього року схвалено десятки ліцензій. Мова йде про технології, компоненти, плани спільних заводів. РНБО вже прогнозує мільярди доларів прибутку. Але поки це лише плани.
Журналістка Vector Дарія Прудіус дослідила, як три глобальні кризи відкрили для України вікно можливостей. Вона розібрала головні виклики. Захист технологій від копіювання. Конкуренція між власними виробниками. Демпінг цін на зовнішніх ринках.
Ми поговорили з трьома експертами. Ярослав Філімонов керує компанією Kvertus. Назар Бігун очолює NORDA Dynamics. Сергій Притула веде благодійний фонд та фінансує закупівлі для фронту.
Kvertus: екосистема радіоелектронної боротьби
Kvertus розробляє системи радіоелектронної боротьби. Не просто покращує чужі технології, а створює власні. Компанія готова експортувати цілу екосистему. Пасивна детекція дронів, інтелектуальне глушіння, мережеве управління. Все працює з одного командного пункту. Навчання та підтримка цілодобово.
За чотири роки Kvertus вклала понад десять мільйонів доларів у пасивну детекцію. За якістю вона конкурує з німецькими та американськими аналогами. Просто коштує дешевше. Ще п’ять-шість мільйонів пішло на смарттреп. Це постановник перешкод на будь-якій частоті.
Філімонов пояснює просто. Гроші для компанії це паливо. Вони йдуть на нові технології, робочі місця, захист людей. Прибуток повертається у виробництво.
Захист від копіювання
Головний захист від копіювання серверна архітектура. Обладнання працює в мережі. Управління віддалене. Якщо один пристрій випадає, компанія одразу бачить це. Назад у мережу він не повертається. Без мережі, сервера, відповідного ключа це металобрухт. Кілька ступенів шифрування плюс архітектура роблять ізольований пристрій марним. Ворог, що захопить таке обладнання, не отримає нічого корисного.
Експортувати готові лише в країни з безпековими угодами. Це двадцять вісім тридцять держав. Переважно ЄС та партнери. Країни під впливом росії навіть не розглядаються.
Філімонов проводить аналогію з бронетехнікою. Україна купила броньовик у Німеччині. Він збив людину. Відповідає країна-покупець. Логіка зрозуміла.
Конкурентні переваги та виклики
Частина виробників вважає себе готовими до експорту. Філімонов передбачає велике розчарування. Технології на базі білого шуму з сімдесятих років нікому не потрібні. У НАТО аналогів Kvertus немає. Не тому що альянс не хоче. Просто ніколи серйозно не готувався до дронових загроз.
Один із шляхів на європейський ринок програма Build with Ukraine. Кілька українських виробників дронів уклали угоди з німецькими компаніями. Frontline, Tough Drone, Airlogic будуватимуть заводи.
Kvertus розглядає вихід через Німеччину. На внутрішньому ринку закон обмежує націнку на держзамовлення. Закордонні контракти єдиний спосіб отримувати реальний прибуток. Філімонов міг би виробляти вчетверо більше. Покупці є. Він категорично проти держрегулювання цін. Коли держава втручається в ціноутворення, це погано закінчується.
Але є виняток. Якщо держава прийде з контрактом на все виробництво за рік, він забуде про експорт. Пріоритет армія.
NORDA Dynamics: софтверні рішення для автономності
NORDA Dynamics софтверна компанія. Вона продає не залізо, а ліцензії. Модулі автономного керування дронами. Underdog для термінального наведення без оператора. StableLink для стабілізації позиції без GPS.
Модулі працюють на мультикоптерах та літакових апаратах. Інтегровані з десятками українських виробників. Запускаються на дешевих платах типу Raspberry Pi Zero 2.
У минулому році NORDA заробила двісті п’ятдесят тисяч доларів. Цього року мільйон чотириста тисяч. Продали близько п’ятдесяти тисяч ліцензій.
Назар Бігун каже образно. Зараз українські компанії як бульдоги під килимом. Борсаються й б’ються за клієнтів в Україні. А світовий ринок зброї величезний.
Від того що NORDA почне експорт, ЗСУ не постраждають. Софт масштабується безмежно. Це не снаряди де кожна одиниця або тут або там.
Підхід до захисту інтелектуальної власності
Захист інтелектуальної власності у NORDA інший. Бігун ставить на швидкість. Шифрування є. Апаратні ключі теж. Ховання ключів посеред коду. Але він скептичний. З моменту коли конкуренти розберуть модуль, зрозуміють як працює, NORDA вже буде на кілька місяців попереду.
Аргумент простий. Underdog найпоширеніша система термінального наведення на фронті. Жодного випадку коли ворог розібрав їхній модуль публічно невідомо.
Проблема демпінгу цін
Коли NORDA називає ціну потенційним клієнтам закордоном, ті кажуть. Ваші конкуренти прийшли з ціною як в Україні. Бігун вважає це нераціональним. В Україні виробники тримають символічні ціни. Мета перемога, не прибуток.
Якщо хочеш масштабуватись по світу, подивись які ціни у США. Потім подумай чи зможеш покрити хоча б одного продавця закордоном з ціною двадцять доларів за ліцензію.
Регулятора він не хоче. Але хоче щоб держава пояснювала виробникам шкоду демпінгу. Ми заплатили неймовірну ціну за ці технології як держава. Є комплекс меншовартості, який не дає українцям мислити масштабно.
Питання стандартів НАТО
Окремий нюанс стандарти НАТО. Альянс вимагає щоб обладнання зберігало характеристики після п’ятнадцяти двадцяти років зберігання. Бігун у це не вірить. Сучасні дрони не можуть пролежати десять років на складах. Поле бою змінюється швидко. Через десять років ці дрони втратять актуальність.
NORDA рухається до сертифікації. Апаратну складову тестуватимуть на вібрацію, холод, вологу. Але Бігун переконаний реформуватись мають самі стандарти.
Модель роботи та фінансування
NORDA ще отримує перший держконтракт. Основна модель робота з виробниками дронів як співвиконавець. Ті мають контракти з державою.
Короткі контракти плюс і мінус. Плюс до військових приходить найкраще з ринку. Мінус два місяці все добре, потім обрубається. Клієнту не продовжили контракт. Бюрократія. Змінилися вимоги.
Планувати бюджет на розробки балансування між грантами, інвестиціями, залишками від контрактів. Бігун каже вовка боятись у ліс не ходити. NORDA наймає людей які швидко проходять процедури.
За два роки компанія залучила мільйон сто п’ятдесят тисяч доларів інвестицій. Від шведської Varangians, Angel One, MITS Capital, американської Unpopular VC. На рік два є розуміння звідки брати гроші.
Сергій Притула: погляд благодійного фонду
Сергій Притула дивиться на експорт інакше. Не як виробник а як людина що витрачає гроші на фронт. Його фонд займається малим ППО та антишахедною програмою. Закуповує дрони-перехоплювачі. Відкриває навчальний центр.
Щомісяця центр випускає двадцять підготовлених команд. Вони керують перехоплювачами літакового типу й мультироторами. До березня їх було дванадцять.
Умови експорту
Притула підтримує експорт але з умовою. Продавати лише надлишки. Надлишок номенклатури яка не може бути використана на полі бою.
Якщо Сили оборони потребують п’ятнадцять мільйонів дронів, а країна виробляє двадцять мільйонів, п’ять можна продавати. Мають бути переліки номенклатури, квоти, контроль.
Він не переймається що зовнішні покупці вдарять по фондах. Масштаби різні. Держава замовляє сотні тисяч одиниць. Фонди тисячі. На тлі великих гравців фонди не конкурують з державою.
Фонди залишатимуться в пріоритеті з іншої причини. Швидкість. Платять швидше. З логістикою розбираються швидше. Виробники зацікавлені щоб ЗСУ були забезпечені першими.
Упущені можливості
Ми провалили цю історію. Експорт треба було відкривати раніше. Влаштовувати продаж надлишків з партнерами. Виробники могли б раніше масштабувати виробництво.
Рівні потенціалу експорту
У потенціалі експорту Притула бачить три рівні. Валюта в країну. Податки з яких утримується армія. Можливість підприємств реінвестувати без кредитів.
Ті хто торгують зброєю мають вплив. Експорт дає шанс заробляти більше. Вкладати в розробки, потужності, технології.
Геополітичний вимір
Є четвертий рівень. Геополітичний вплив. Поки Україна не займалася експортом, росія продавала свої БПЛА. Зали, Орлани. Арміям глобального Півдня.
Коли ти постійно продаєш зброю в якусь країну, у тебе там з’являється сервісний центр. Інструктори. Військові аташе. Контакти на найвищому рівні.
Експорт української зброї не тільки про заробіток. Це інструмент впливу там де Україна не мала присутності.
Проблема відтоку кадрів
Інший біль відтік мізків. Закордонні партнери виманили частину найкращих інженерів. Українці з досвідом налаштування процесів працюють у британській, німецькій, тайванській оборонці.
Щоб затримати людей потрібна мотивація. Чим більше бізнес заробляє тим більше може платити. Експорт інструмент утримання кадрів.
Фонд готовий консультувати іноземних партнерів. Якщо друзі попросять допомогти купити щось ефективне, потрібно допомагати.
Державне регулювання та перспективи
Десятого лютого Зеленський затвердив склад Міжвідомчої комісії з питань воєнно-технічного співробітництва. Сімнадцять членів на чолі з Євгенієм Острянським. Комісія почала працювати. Схвалила більшість із сорока заявок.
Давид Алоян оцінив експортний потенціал року в кілька мільярдів доларів. Значно більше ніж довоєнний рівень.
Але є деталь. Жодна заявка не стосується експорту готової зброї. Більшість спрямована на реімпорт або участь у спільних програмах. FrankenSAM де радянські системи поєднуються із західними ракетами.
Алоян свідомо гасить очікування негайного буму. Потреби ЗСУ залишаються абсолютним пріоритетом. Ліцензію можуть скасувати миттєво при потребі фронту.
Висновки
Філімонов може виробляти більше. Але якщо держава прийде з повним контрактом, експорт почекає. Бігун шукає баланс між швидким зростанням та обережністю. Притула наполягає продавати лише надлишки.
Всі троє сходяться в одному. Експорт українських дронів може стати потужним інструментом. Економічним, технологічним, геополітичним. Але тільки якщо не зашкодить армії. Контроль має бути реальним. Пріоритети чіткими. Тоді український досвід із поля бою стане конкурентною перевагою на світовому ринку.
